Что такое дропшиппинг, и как с ним работать: полное практическое руководство

Навигация

Коротко о главном: 5 пунктов

1. Дропшиппинг — это когда ты продаёшь товары, которых у тебя нет, а отправляет их клиенту твой поставщик.
2. Тебе не нужен склад и большие вложения, потому что все хранит и доставляет другой человек или компания.
3. Работать можно через свой сайт, маркетплейсы или соцсети, а прибыль получается за счёт разницы в цене.
4. У этой схемы есть плюсы — легко начать, можно быстро менять товары, но есть и минусы: конкуренция, небольшая наценка и зависимость от чужих людей.
5. Чтобы всё было правильно по закону, обычно регистрируют ИП, выбирают подходящий налог, проверяют поставщиков и иногда подключают онлайн-кассу.

Что такое дропшиппинг

Сегодня на законодательном уровне отсутствует какое-либо легальное определение этой модели взаимодействия. Но если обобщить как зарубежный опыт, так и отечественные примеры, то под дропшиппингом в подавляющем большинстве случаев понимают бизнес-модель в электронной коммерции, при которой продавец не хранит товар на складе, а перенаправляет заказы напрямую поставщику, который упаковывает и доставляет продукцию конечному покупателю. Выступая посредником между покупателем и производителем, вы зарабатываете на разнице в ценах. Эта система позволяет работать без значительных стартовых вложений.

Как работает бизнес-модель дропшиппинга

Основные действующие лица такой модели показаны в таблице ниже:

Если выделить основные этапы того, как работает эта бизнес-модель, то вся система выглядит следующим образом:

1. Вы размещаете на своих площадках или у третьих лиц (маркетплейсы, доски объявлений и т.п) предложения о продаже определённого товара, которого у вас нет, но есть у поставщика.
2. Клиент делает заказ и оплачивает его вам.
3. Вы передаёте заказ поставщику, перечисляя ему стоимость товара.
4. Поставщик отправляет заказ напрямую клиенту.
5. Вы получаете разницу — свою прибыль.

Чтобы понять, как работает система дропшиппинга, рассмотрим простой пример. Вы запустили магазин гаджетов. В каталоге есть беспроводные наушники за 3500 рублей. Поставщик отпускает их вам за 2800 рублей. Клиент купил наушники — заплатил вам 3500 рублей. Вы перечислили поставщику 2800 рублей и заработали 700 рублей. Такая система дает возможность работать без склада и с минимальными вложениями.

Плюсы и минуса дропшиппинга

Перед тем как начать работать по такой системе продаж, учтите ключевые преимущества и недостатки модели.

Плюсы

К преимуществам дропшиппинга традиционно относят следующее.

Низкий порог входа. В рамках такой бизнес-модели вам не надо арендовать склад, нанимать логистов или закупать товар, чтобы им торговать. Стартовый капитал нередко необходим лишь на сайт, рекламу, домен и т.п. Можно обойтись и без этих трат, но необходимо наличие эффективного канала продаж.

Гибкость. В рамках системы можете тестировать разные ниши: от косметики до инструментов. Это дает возможность работать в наиболее выгодных и удобных для вас сегментах рынка.

Масштабируемость. Однажды настроив систему дропшиппинга, продолжайте добавлять новые товары и каналы продаж без пропорционального роста затрат.

Дистанционный формат деятельности. Система дропшиппинга позволяет работать удаленно, поскольку операционная деятельность происходит в онлайн-формате. Размещение объявления, взаимодействие с поставщиком, денежные расчеты — всё это в подавляющем большинстве случаев не требует личного присутствия.

Минусы

Но и недостатков у такой бизнес-модели достаточно.

Низкая маржинальность. Наценка редко превышает 20–30 %. Для наглядности: чтобы зарабатывать 100 000 руб. в месяц, необходимо работать по такой системе и продавать на 500 000–700 000 руб. Решение — рассмотрите работу нескольких магазинов на разных площадках.

Зависимость от поставщика. Если поставщик задержит товар, срыв отразится на вас. В лучшем случае уйдут клиенты, пострадает репутация. В худшем — риски претензий и судебных исков от покупателей. Значит, проверяйте того, с кем работаете.

Конкуренция. Одним и тем же товаром могут торговать десяток таких же продавцов, как и вы. Приходится бороться за цену, сервис, скорость доставки. Рассмотрите вариант с работой системы скидок, акций, чтобы выделиться среди конкурентов.

Проблемы с возвратами. Возврат товара — головная боль для бизнес-модели дропшиппинга. Покупатель отправляет его вам, а вы должны организовать возврат поставщику. Иногда проще компенсировать стоимость, чем работать с бюрократией. Кроме того, следует всегда закладывать свой бюджет на возвраты, чтобы не допустить внезапно возникшего кассового разрыва. Система управления возвратами должна работать четко и эффективно.

Какие стратегии дропшиппинга актуальны в 2025 году

В 2025 году рынок дропшиппинга стал жестче. Просто выкладывать недорогие товары, которые можно массово закупить (к примеру, на китайских площадках) и торговать ими в РФ, уже недостаточно. Конъюнктура рынка сейчас такова, что просто система «купил подешевле, продал подороже» не совсем эффективно работает при дропшиппинге. Необходимо выбирать правильную стратегию для своей бизнес-модели дропшиппинга. Эффективная система позволит работать в условиях высокой конкуренции.

Нишевый дропшиппинг

Не пытайтесь продавать «всё подряд». Лучше сфокусироваться на одной теме. Рассмотрите для такого бизнеса продажу узкоспециализированных товаров: например, экологичная посуда, товары для йоги, аксессуары для домашних животных. В чем потенциал:

1. Меньше конкуренции.
2. Лояльная аудитория.
3. Можно строить бренд. Но здесь необходим комплексный подход через наращивание лояльной аудитории (реклама в тематических блогах, создание «вирусного контента» и т.д.). За счёт качественного контента и подписки на «экологичный образ жизни» происходит удержание клиентов, хотя сами товары относительно недороги и проблемы с закупкой минимальны. Эта система позволяет работать с целевой аудиторией напрямую.

Локальный дропшиппинг

Работа с российскими поставщиками или из стран ближнего зарубежья. Товар хранится в РФ или в странах ЕАЭС, доставка — 2–5 дней.

Почему выбираем этот тренд:

• покупатели устали ждать условные 3 недели с Китая;
• можно предлагать быструю доставку — ключевое преимущество;
• меньше рисков из-за таможни и логистики. Хотя локальные поставщики дороже, но они выигрывают в скорости и надёжности. В 2025 году в некоторых сегментах это важнее, чем минимальная цена. Такая система позволяет работать с клиентами, которые ценят скорость доставки.

Дропшиппинг через маркетплейсы

Продажа на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете по модели FBY (Fulfillment by You) или напрямую с дропшиппинг-поставщиком. Суть продаж товаров по такой бизнес-модели заключается в том, что вы регистрируетесь как продавец, подключаетесь к поставщику с дропшиппинг-услугами, выставляете товары. Заказы автоматически передаются поставщику.

Но, перед тем как торговать через макретплейсы, учтите о таких существенных недостатках, как комиссия, жесткие правила и риск блокировки за нарушения. Такая система предоставляет возможность работать с готовой аудиторией, но требует строгого соблюдения правил площадок.

Читайте:

• как передать товар на реализацию маркетплейсу;
• как защитить права на карточки товара на маркетплейсе;
• что делать, если товар сгорел на складе маркетплейса.

Как начать работать по дропшиппинг-бизнесу

Шаг 1. Анализ рынка и выбор ниши

Перед запуском дропшиппинга проведите тщательный анализ рынка. Изучите конкурентов, определите целевую аудиторию, выберите нишу с умеренной конкуренцией и высокой маржой. Это поможет системе работать эффективно с самого начала.

Шаг 2. Поиск и проверка поставщиков

Этот этап критически важен для успеха вашего бизнеса. Используйте специализированные площадки для поиска поставщиков: для китайских — AliExpress, 1688, CJdropshipping; для российских — B2B-платформы. При проверке поставщиков рекомендую обращать внимание на следующие аспекты:

1. Организационно-правовая форма (предпочтительнее работать с компаниями, а не «частниками»).
2. Срок работы на рынке (желательно не менее 1 года).
3. Отзывы других продавцов.
4. Сроки обработки заказов.

Если поставщик для вашего бизнеса будет из России, то рекомендую использовать сервисы по проверке контрагентов. Проверьте картотеку арбитражных дел, наличие исполнительных производств, ознакомьтесь с выписками из ЕГРЮЛ, сведениями о наличии процедуры банкротства, воспользуйтесь сервисами от ФНС (к примеру, «Прозрачный бизнес» и т.д. С зарубежными партнерами этот вопрос сложнее, но ориентируетесь на аналогичный набор сервисов для проверки. Выбор надежного поставщика позволит системе работать без перебоев.

Многие значимые сведения о поставщике вы сможете найти через сервис «Прозрачный бизнес»

Подробнее:

• как проверить контрагента на сайте налоговой;
• на что обратить внимание при выборе контрагента.

Шаг 3. Решение юридических вопросов

Перед тем как начать торговать по модели дропшиппинга, необходимо определиться с рядом юридических вопросов:

• какая у вас организационно-правовая форма (ИП или компания);
• выбор системы налогообложения.

Эти вопросы далее рассмотрим подробнее.

В рамках каких договоренностей оформляется взаимодействие с контрагентами и т.д. Как таковой специальной формы договора дропшиппинга закон не предусматривает. Правоотношения между посредником и поставщиком оформляются посредством договора публичной оферты (ст. 494 ГК РФ) или агентского договора (гл. 52 ГК РФ). Этот вопрос особенно актуален, если работаете небольшими компаниями или без использования B2B-платформ. Правильная настройка системы позволит работать в рамках законодательства без рисков.

Может пригодиться: как составить оферту

Шаг 4. Настройте канал продаж

Для того чтобы торговать, необходимо выбрать «площадку», варианты мы разобрали в таблице ниже:

В некоторых случаях эффективным решением является параллельное развитие разных каналов. Начните с маркетплейса — быстрее получите первые сделки. Сразу создавайте и начинайте развивать соцсети — это даст дополнительную аудиторию и позволит настроить контекстную рекламу. Параллельно запускайте сайт как долгосрочный актив. Правильно настроенная система позволит работать с несколькими каналами продаж одновременно.

Шаг 5. Запустите продажи

Сделайте качественные описания и фото (можно брать у поставщика, но желательно закупить и провести индивидуальную фотосессию — такие фото продают лучше) и настройте рекламу.

Рассмотрите вариант с продвижением в соц. сетях: реклама, нативные интеграции у блогеров и т.д. Это актуально как для новичков, так и для опытных дропшипперов. Если ведете сайт, то не забудьте про правильное SEO-продвижение в поисковиках.

Узнайте, можно ли привлечь к ответственности за негативный отзыв о компании в интернете

Юридические и налоговые аспекты

Как выбрать форму предпринимательской деятельности

Чтобы торговать по системе дропшиппинга, вы вправе выбрать любой вид оформления:

• ИП;
• юридическое лицо.

Если вы только начинаете свой путь в коммерции, то из-за относительной простоты регистрации и налогообложения выберите ИП. По мере масштабирования, привлечения других лиц к участию в деятельности стоит рассмотреть вариант с ООО. Правильная юридическая система позволит работать без нарушений законодательства.

Нужна ли онлайн-касса

Ответ на этот вопрос зависит от используемой платформы для продаж товаров. Если реализация продукции происходит через маркетплейс, то площадка оформляет этот процесс от своего имени, в связи с чем онлайн-касса и интернет-эквайринг не нужны. Если реализуете товары через свой сайт или через агрегаторы, т.е. сама продажа происходит от вашего лица, то необходимо применение онлайн-кассы в соответствии с требованиями Федерального закона от 22.05.2003 № 54-ФЗ. Если касса необходима, то выберите подходящий для вас ККТ, заключите договор с ОФД и зарегистрируйте ее в ФНС.

Узнайте, кто может работать без кассы

Какие налоги платить

Деятельность по системе дропшиппинга облагается налогами в соответствии с применяемой системой налогообложения. На «упрощенке» (УСН) это 15 % по системе «Доходы минус расходы» или 6 % по системе «Доходы». При ОСНО ставки от 13 % и до 22 % для ИП, а для ООО предусмотрен корпоративный налог в размере 25 %. Выбор оптимальной системы налогообложения позволит работать с меньшей фискальной нагрузкой.

Дропшиппинг: частые вопросы