Три хитрости для поставщиков, которые помогут зарабатывать больше

Навигация

Коротко о главном: 5 пунктов

1. Если выбрать необычный товар для госзакупки, конкурентов почти не будет.
2. Нишу с редкими или сложными вещами легче занять, чем обычную.
3. Анализ прошлых заказов помогает понять, кто и с какими ценами уже выигрывал тендеры.
4. В некоторых случаях можно заключить контракт напрямую, без торгов, если сумма до определённого лимита.
5. Часто такие сделки проходят на специальных сайтах, где победителем становится тот, кто поставит самую низкую цену.

Будем откровенны: каждый поставщик хочет заработать больше денег и найти наименьшую конкуренцию в госзаказе. Сегодня делимся секретами, которые помогут сделать участие в госзакупках выгоднее.

Поиск товаров с низкой конкуренцией

За прошлый год заказчиками опубликовано более 9,6 миллионов извещений о закупке самых различных товаров. Естественно, в контрактной системе преобладают заказы на поставку товаров, выполнение работ или оказание услуг первой необходимости. Например, ремонтные работы, поставка канцелярских товаров и обслуживание офисной техники. В таких тендерах участвуют большое количество предпринимателей, которые специализируются на этом. У госзаказчиков есть и другие потребности, которые выбиваются из привычной логики. Например, в г. Рубцовск в ноябре 2020 года разместили электронный аукцион на поставку гироскутеров, сигвеев и электрических роликовых коньков.

И вполне логично, что товар реализовали по максимальной цене, т. к. другие предприниматели даже и мысли не допускали о том, что их электроскутеры понадобятся администрации.

Еще пример: поставка моноколеса, гироскутера, сегвея, электросамоката в декабре прошлого года в Красноярский краевой дворец пионеров. В этой закупке не было претендентов от слова совсем.

Вот какие мы выделим ниши в госзакупках, где нет конкуренции, в 2022 году:

1. Недвижимость. Подробнее: как продать недвижимость.
2. Технологически сложные и инновационные товары.
3. Товары с эксклюзивным товарным знаком. Подробнее: «Готовый бизнес и франшиза: стоит ли покупать для госзакупок».
4. Тендеры, для участия в которых необходимо иметь лицензии, допуски или другие специальные разрешения.
5. Редкие и неочевидные товары, работы, услуги.

Таким образом, ориентируйтесь на тендеры, которые другие предприниматели даже не будут искать или не смогут поучаствовать. Даже в 2022 году госзакупки, которые забирают по максимальной цене, остаются.

На Youtube-канале выложили фишки по поиску товаров для тендера, которые работают и в 2022 году. Эти инструкции особенно полезны для поиска сложных и редких товаров.

Анализ конкурентов

В Единой информационной системе (ЕИС), помимо сведений обо всех заказах, есть информация о победителях и ценах, которые они предложили в прошлом. На основании этих данных легко посчитать среднее снижение в определенной сфере и предугадать состав конкурентов. Подводите общую статистику в сегменте, делайте анализ конкурентов закупки в определенном субъекте Федерации или городе.

Например, если реализуете мебель, находите тендер, в котором хотите поучаствовать в настоящее время.

После этого анализируйте завершенные закупки у этого заказчика в выбранной сфере. Для этого кликаем на заказчика.

Открываем регистрационные данные заказчика, и справа есть ссылка на все закупки и контракты, которые он проводил и заключал.

Кликаем на «Закупки» и в строку поиска пишем ключевое слово, чтобы найти аналогичные тендеры в прошлом.

Переходим в информации о закупке во вкладку «Результаты определения поставщика».

Анализ показывает, что в апреле 2020 года Девятнадцатый арбитражный апелляционный суд заказывал кресла. Победителем стало ООО «Мебельофис», которое снизило цену с 78 775,20 рублей до 69 656,12 рублей, т. е. на 11% от НМЦК.

Эти данные, с одной стороны, помогают отфильтровать экономически непривлекательные закупки, а с другой стороны, заложить максимально комфортную маржинальность и предложить цену ниже ваших конкурентов.

«Прямые» контракты

До сих пор остаются поставщики, которые не знают, что есть непубличные торги, т. е. в ЕИС информации о них нет. Речь идет о так называемых «прямых» контрактах у единственного поставщика до 600 000 рублей каждый в рамках п. 4, 5 ч. 1 ст. 93 Закона о контрактной системе. Поставщику важно учесть, что при заключении такого контракта он сам назначает цену, и никаких торгов не происходит. Соответственно, он, как правило, зарабатывает больше, чем участвуя в публичных закупках. Суммы таких госконтрактов строго ограничены и лимитированы. В противном случае принцип обеспечения конкуренции потерял бы смысл в контрактной системе.

В последнее время такие контракты стали разыгрывать на специализированных электронных магазинах, и единственного поставщика выбирают не назначением, а по результатам короткой котировочной сессии. Единственным поставщиком становится тот, кто предложил цену ниже конкурентов. Самыми известными платформами, где проводятся такие торги, стали единый агрегатор торговли «Березка» и Портал поставщиков.

Подробнее:

• как работать в ЕАТ «Березка»;
• как работать с порталом поставщиков ЕАИСТ.

С 01.04.2021 вступают в силу изменения, которые позволяют выбирать единственного поставщика на электронных площадках. Максимальная сумма одного такого контракта — 3 млн рублей.