Что болит в тендерном бизнесе? Реальные кейсы, ошибки и решения в госзакупках 2025

Навигация

Сегодня говорим про мастер-группу, точнее, не про саму мастер-группу, а про те запросы, с которыми в неё приходят.

Сейчас у меня в мастер-группе есть несколько человек, все действующие предприниматели, которые работают уже с тендерами. И это был мой интерес. Я люблю работать именно с людьми, которые уже некоторое время работают с тендерами, и, соответственно, у них запросы совершенно другие. И про эти запросы я хочу сегодня рассказать. Они разные, потому что здесь нет какой-то линейности, что начинающий предприниматель всегда спрашивает про электронную подпись, а продолжающий предприниматель спрашивает, я не знаю, про производный интеграл. То есть тут такой линейности нет. Здесь всё-таки даже у продолжающего предпринимателя могут быть достаточно базовые запросы.

Сейчас мне хочется рассказать про несколько, посмотрим, сколько успею, про несколько запросов и их прокомментировать: с чем связана эта сложность в бизнесе и как она развивается, как она интегрируется, какой был путь проделан и что мы на мастер-группе делаем. Мне кажется, это довольно интересно, потому что в нашем сообществе почему-то мало мест, в которых рассказывают про путь, про динамику. Особенно мало мест, в которых рассказывают про проблемы, про конфликты. Как будто бы у всех всё хорошо, все такие молодцы. Хочется по-честному рассказать про те заковырки, те сложности, с которыми мы сталкиваемся, пока решаем проблемы.

Попадание в реестр РПП

Первый запрос: попадание в реестр российской промышленной продукции. Казалось бы, такой немножко странный вопрос, запрос ко мне. На самом деле, я просто не пиарю, но у меня есть такой опыт. Я заводила компанию в ГИСП ещё, когда он только развивался. И изначально запрос был сформирован так, что компания обращалась к посредникам, посредники два раза не доделали свою работу, так скажем, и оказалось, что это проблемная ситуация. Тем более, на мой взгляд, вообще мне казалось, что это очевидно, но оказалось, что это не совсем так.

У производителя есть смысл иметь своего проектного менеджера, который хорошо разбирается в процессе попадания в ГИСП. Производитель, у которого регулярно расширяется линейка — такое уточнение важное, регулярно расширяется линейка и попадание в ГИСП является регулярным процессом. Бывает просто такое, что внесли запись в реестр и этого достаточно. Но довольно часто у производителя линейка расширяется, рынок расширяется и, соответственно, этот процесс регулярный. И тогда постоянно обращаться к внешним компаниям не совсем финансово интересно, во-первых, а во-вторых, связано с большим количеством рисков, потому что вы не понимаете, как происходит процесс, что от чего зависит и где на что вы можете влиять. Это потом ещё сказывается на том, как вы подаёте заявки и в конце концов сказывается на том, какой рынок вы занимаете, на реальных деньгах.

Проектный менеджер внутри компании

Поэтому здесь лично я сторонник того, что внутри компании должен быть проектный менеджер, который умеет это делать. Это не значит, что он должен это делать и возиться с этими бумажками и писать технологические карты и оборудование. Это немножко про другое. Проектный менеджер — это человек, который знает, кто в какие сроки, какие действия должен совершить и периодически пушит этих сотрудников, этого сотрудника. То есть, например, это может быть человек, как мы сейчас решили в мастер-группе, это проектный менеджер, который разбирается в процессе. Он где-то дозаказывает чертежи, где-то он делает ТЗ на какую-то работу, но он сам собирает всю пачку документов, подаёт её в ГИСП, ну и потом ведёт всю коммуникацию, всю переписку. Здесь можно расшивать процесс как угодно, но суть в том, что внутри компании, внутри компании производителя есть человек, который владеет процессом. Понятное дело, что это тоже, наверное, сотрудник, он тоже может уйти, но это хотя бы какая-то надёжность, потому что представляете, тоже такой у меня был кейс, когда компания купила внедрение в ГИСП, купила, в смысле, оплатила консалтинговые услуги другой компании, им помогли зайти в ГИСП, а потом необходимо было вносить изменения, и эта старая запись уже была не нужна вообще, то есть с ней уже на тендер никто не выходил. И начинается как бы сложность, по второму разу нужно платить, как это всё вообще всё работает.

И я здесь сторонник, что если компания производитель, то ей нужно иметь проектного менеджера, который хорошо разбирается в процессе попадания в реестр промышленной продукции.

Посреднический бизнес на тендерах

Ещё одна задача — это посреднический бизнес, который изначально пришёл, все бизнесы приходят с запросом на увеличение прибыли. Это понятно, но это очень абстрактный запрос, когда мы начинаем его расшивать до конкретных задач. Задачи у всех разные. Иногда я вижу, что эта задача не совсем ведёт к конечному результату. Иногда я вижу, что задача ведёт к конечному результату, но перед ней необходимо что-то ещё сделать. Конкретно здесь была поставлена цель финансовая, но при этом мы всё свели к тому, что нам надо было в посредническом бизнесе научиться — посреднический бизнес это бизнес на тендерах, когда компания, мультиниша — такое странное у неё наименование, её чаще называют мультиниша, для меня называется посреднический бизнес.

И, соответственно, в этом посредническом бизнесе задача перебрать, научиться перебирать ниши так, чтобы быстро находить новые актуальные ниши, вести реестр и при необходимости к реестру возвращаться, потому что вся суть работы в том, что ты постоянно находишь новые ниши, их тестируешь, новых подрядчиков нашёл, снова протестировал, новых подрядчиков нашёл, протестировал. И такая как бы мясорубка, так сказать, перемалывание этого всего.

Анализ и учёт ниш

Изначально задача свелась к тому, что нам нужно было выстроить процесс, как ниши подбираются, подбираются, анализируются, там выстроить какую-то систему учёта этой информации. Потому что, знаете, когда у тебя пять человек, каждый из них участвует в каких-то нишах по одному разу здесь, по одному разу здесь, по одному разу здесь. Вообще непонятно, они там что выигрывали вообще. Ну выигрывали они что-нибудь, потому что может быть 100 участий по одной в каждой нише и ни одной победы. А 100 участий на секундочку, это, ну, там 2 месяца чьей-то работы, которую ещё кто-то должен оплатить.

Поэтому здесь, конечно, очень важно вести какую-то последовательную работу с точки зрения управления, какой-то учёт и контроль. И о'кей, мы выяснили, как выстроить этот учёт. В мастер-группе тоже мы это простраивали. Сначала мы работали над запросом, потому что мы хотим много миллионов денег. Это, конечно, хороший запрос, но к нему ведёт ещё очень много событий. И, соответственно, мы пришли к тому, что задача номер один — выстроить понимание, как происходит эта переработка этих ниш. О'кей, мы это выстроили, выяснили, что у нас есть топовые ниши, которые и так приносят, ну, параллельно мы ещё выстраивали такую немножко аналитику, там собирали данные, сколько было подано заявок, сколько было выиграно заявок и так далее. И, соответственно, выяснили это.

Анализ выполнения работы сотрудниками

Потом, значит, пока выстраивали систему аналитики, мы выяснили, что за одну неделю подаётся одним сотрудником пять заявок. И это, конечно, очень мало для бизнеса, для такого мультинишевого бизнеса. И начали копать в сторону функции контроля, потому что для того, чтобы сотрудники больше подавали заявок, если они замотивированы и они подходящие под эту должность, то, скорее всего, нужно поработать над функцией контроля, что что-то здесь не так с контролем, не очень понятно, как вообще всё устроено.

Пока мы на этой точке остановились, мы пока продолжаем двигаться дальше. Мастер-группа у меня на 2 месяца рассчитана, сейчас прошёл месяц. Соответственно, я думаю, что через месяц мы закроем эту часть и посмотрим, куда двигаться с этим дальше.

Масштабирование тендерных продаж

Ещё один очень интересный запрос. Он такой мягкий, точнее, он не про конкретный инструмент, он тоже про деньги изначально, хотим больше денег. Мы участвуем в коммерческих тендерах. Пришла ко мне на запрос, с запросом такая компания. Интересно, что там четыре собственника, у которых в равных долях, которые все владеют, в общем, владельцы, они владельцы в равных долях и одинаковый вес все имеют и нет закреплённого за каждым функционала, то есть все делают всё.

Понятное дело, что, ну, нельзя сказать, что это не рабочая модель. Это рабочая модель, потому что они дошли до какого-то результата, и это уже круто. Но для того, чтобы перейти на следующий уровень, к следующему результату, задача не в том, какой инструмент применить. Работаете ли вы с агрегатором любым? Используете ли вы искусственный интеллект, наймёте ли вы тысячу человек? Это вообще не имеет значения, когда фундаментальная основа бизнеса, когда у тебя все на паритете, никто не принимает решения. Эти две вещи, это вообще будут всё опираться. То есть любые инструменты, которые мы будем применять, они будут опираться в эти две проблемы.

И мы подходили к этому запросу несколько итераций, то есть тоже не было такого, что приходит, всё выложили. То есть это раз за разом какие-то упоминания, какие-то там невербальные признаки, вербальные признаки, ну, вербальная информация. И, соответственно, мы раз за разом пришли к этому пониманию, что здесь есть такой как бы крючочек. И, ну, понятное дело, что здесь нет какого-то инструмента, который я передам. Такая Катя: «О, отлично, сейчас мы всё починим». Естественно, так это не совсем работает. То есть тут вопрос стоит о внедрении изменений — одном из самых важных навыков руководителя.

Внедрение изменений и увеличение участий

И, соответственно, мы сейчас с этим запросом в мастер-группе пилим эту часть. Здесь же мы работаем над задачей увеличения количества участий. То есть у нас сначала, с чего вообще мы пришли к этой фундаментальной сложности, всё началось с того, что, самая простая, самое простое решение увеличить количество участий — нанять человека. Когда Катя пришла, я говорю: «Катя, наймите человека». Катя такая: «А все против?» В смысле, кто-то за, кто-то против, мы, соответственно, не можем принять такое решение сейчас. Соответственно, мы не можем нанять человека.

Ну, соответственно, понятное дело, что я сейчас сильно упрощаю, сильно сокращаю наш путь, но спустя какое-то количество разговоров мы пришли к этому результату. И нам нужно было понять, как забороть эту фундаментальную основу, как её поменять, и как при этом продолжать двигаться в тендерах. И здесь мы сначала прописали функционал, что нужно, как выстроен процесс участия в тендерах у них сейчас и какие функции здесь можно передать. То есть, например, первичный поиск можно передать.

Командное обсуждение рабочих процессов

Ещё внедрили одну классную штуку. Это по рекомендации одного из участников мастер-группы. Мне кажется, это вообще такая история, когда люди между собой начинают взаимодействовать и получать такой немножко совет директоров, потому что у каждого из нас какие-то свои сильные стороны, каждый из нас что-то видит своё. И в мастер-группе ещё люди подобраны примерно одинакового уровня, одинакового управленческого стажа, то есть, соответственно, мне кажется, тоже интересно, что эта банка с огурцами создаётся такая очень закрытая между собой, потому что это закрытая мастер-группа с одними и теми же участниками.

И, соответственно, тоже была хорошая рекомендация выделить строго час в день на расчёт тендеров. То есть задача была в том, чтобы начать больше считать, потому что процесс такой, что мы отбираем, отбираем, но в расчёт идёт мало, в подачу идёт ещё меньше. И, соответственно, часть отбора мы планируем передать сотруднику начинающему, который может по формальным признакам легко отбирать тендеры. Это строительная отрасль, там можно по наименованию работ, например, отбирать или, может быть, по объекту отбирать. Ну, мы может что-нибудь придумаем на эту тему. Там, где любой человек, даже незнакомый с темой, смог бы из тысячи тендеров сделать, я не знаю, 100 тендеров, из этих 100, соответственно, их нужно будет как-то выбрать и посчитать. И, соответственно, на этом уровне тоже, скорее всего, воронка будет улучшаться и результат будет увеличиваться.

Тендерные продажи в B2G — экспертная колонка Аси Муфтахиной на НашГлавбух:

• Всё о тендерах для начинающих. Как начать работать с тендерами и зарабатывать на госзакупках в 2025 году
• Все статьи колонки "Все о B2G и тендерных продажах — экспертная колонка Аси Муфтахиной"